tg-me.com/pmacademy/19603
Last Update:
راه‌ها و سبک‌های متفاوتی برای متقاعدسازی وجود دارد، اما اگر بر اساس توانایی‌ها و ویژگی‌های خودمان رویکرد مناسب را استفاده کنیم، درصد موفقیت‌مان بالاتر می‌رود. از طرفی ممکن است در یک مذاکره از چند رویکرد در کنار هم استفاده کنیم. در واقع هر فرد بر اساس میزان شهود و تاثیرگذاری که دارد، می‌تواند مناسب‌ترین سبک را برای خودش انتخاب کند.
🔺 رویکرد منطقی
با رویکرد منطقی شما از حقایق و داده‌ها برای اثبات ادعای خود استفاده می‌کنید. اگر توانایی تاثیرگذاریِ بالا و شهود کمی دارید، می‌توانید از این رویکرد استفاده کنید. در این روش معمولا شما پیش از مذاکره تحقیق می‌کنید تا اطلاعاتی که به شما کمک می‌کنند دیگران را متقاعد کنید، پیدا کنید.
◀️ مثال: شما می‌خواهید هیات مدیره را متقاعد کنید که خریدن یک شرکت دیگر برای انجام کار بهتر از برون‌سپاری آن است. با استفاده از داده‌های خود نشان می‌دهید که چرا این کار برای شرکت سودآورتر خواهد بود.
🔺رویکرد احساسی
برای اینکه بتوانید از احساسات به طور موثر در مذاکرات خود استفاده کنید، باید بتوانید عواطف افرادی که با آنها مذاکره می‌کنید را درک کنید. بنابراین شما نیازمند شهود و بینش زیاد و تاثیرگذاری بالا هستید. استفاده کردن از احساسات برای متقاعدسازی ساده نیست و معمولاً افرادی که توانایی مذاکره و هوش هیجانی بالایی دارند از آن استفاده می‌کنند.
◀️ مثال: شما نمی‌توانید محصول بهتری از رقیب خود عرضه کنید، اما با توجه به اینکه بخشی از سود خود را به خیریه اختصاص می‌دهید با نشان دادن کارهای خیر پیشین و داستان آنها، مشتری را متقاعد می‌کنید که از شما خرید کند.
🔺رویکرد چانه‌زنی
چانه‌زنی یکی از رایج‌ترین شیوه‌های مذاکره است. برای یک چانه‌زنی موثر به توانایی تاثیرگذاری زیادی نیاز ندارید و در عوض به سطح بالایی از بینش و شهود نسبت به طرف مقابل نیاز دارید چرا که استفاده بی‌موقع از چانه زنی می‌تواند هزینه بسیاری داشته باشد.
◀️ مثال: شما می‌خواهید از تامین کننده خود ۲۰ درصد تخفیف بگیرید زمانی که متوجه شدید که آن شرکت به خرید شما نیاز دارد، بیان می‌کنید که ۳۰ درصد تخفیف می‌خواهید و پس از مذاکره و چانه زنی ۲۲ درصد تخفیف می‌گیرید.
🔺رویکرد مصالحه:
مصالحه ضعیف‌ترین رویکرد برای متقاعدسازی به شمار می‌رود و معمولاً وقتی مذاکره‌کنندگان مهارت بالایی ندارند مجبور به استفاده از آن می‌شوند. در صورتی که نمی‌توانید از رویکردهای دیگر استفاده کنید با استفاده از رویکرد مصالحه می‌توانید به نزدیک‌ترین نتیجه دلخواه‌تان دست پیدا کنید.
◀️ مثال: چند ماه است سخت کار کرده‌اید و فکر می‌کنید ممکن است نتوانید مدیرتان را متقاعد کنید. پس خود را آماده کردید تا افزایش حقوق کمتر را در ازای مزایای بیشتر قبول کنید.